Существуют разные технологии продаж, в том числе и продаж услуг, конечно.

Одна из них – «взять количеством», которая предполагает агрессивный обзвон максимального количества фирм. «Статистика – вещь упрямая, думают сторонники этого метода, - из  10 звонков хотя бы 1 да окажется результативным!». Соответственно, чем больше сделано предложений, тем…

А случалось ли вам когда-нибудь покупать рекламные услуги? Или хотя бы выслушивать предложения продавцов рекламы? Если нет, вы – счастливый человек…

Я – консультант по рекламе, на обслуживании ежемесячно от трех до шести фирм, некоторые предложения я выслушиваю, как нетрудно вычислить, до шести раз…

Грустно. Очень грустно. Потому что либо мне не попадаются хорошие продавцы, либо их нет вообще…

Особого внимания заслуживает история, начавшаяся в августе прошлого года. Речь пойдет об одном очень известном рекламном агентстве г. Новосибирска… После того, как мне позвонил 10-й или 13-й (сбилась со счета, не помню) менеджер с одним и тем же предложением (надо сказать, что само предложение мне было интересно и !каждому! менеджеру я задавала уточняющий вопрос, выходящий за рамки его компетенции, но с ответом не перезвонил НИ ОДИН!!!), я,  не выдержав, перезвонила руководству сей уже не очень уважаемой мною организации и попросила записать мои данные, переписать фирмы, которые я консультирую, и запретить менеджерам мне звонить. Как вы думаете – из какой фирмы я получила первый звонок на следующее утро? J

Я уже готова была забыть об этой истории, тем более что вопрос продаж рекламных услуг в г. Новосибирске серьезно обсуждался на заседании Сибирского маркетинг клуба, но… в этом году история почти повторилась…

Сколько раз, поднимая трубку телефона, я ощущаю, что меня не уважают, до меня или до организации, которой хотят что-то продать, моему собеседнику нет никакого дела. Зачастую он и понятия не имеет,  на каком рынке работает организация, путает название, а уж такие слова как «целевая аудитория» просто ставят его в тупик. Создается порой впечатление, что денег с меня взять хотят, а вот продать услугу – не очень.

Я понимаю, что какие технологии продаж использовать, учить или не учить сотрудников отдела продаж – личное дело каждой фирмы. Просто меня удивляет, насколько легкомысленно  некоторые организации относятся к поддержке своего  имиджа, допуская к работе непрофессионалов.

Может, рынок рекламы у нас еще настолько дик, что все возможно и все работает?..

Мое глубокое убеждение, что будущее – за цивилизованными продажами, предполагающими уважительное отношение к клиенту,  адекватные предложения,  высокую эффективность и наличие грамотных психологически и этически продавцов, владеющих тонкими инструментами психологической поддержки и эмпатии. Смею надеяться, что уже работаю на это будущее, лично знаю и учила продавцов, которые любят себя, любят свой товар, любят своих клиентов, реальных и потенциальных… Правда, люди эти… уже живут и работают в Москве.

А как же Новосибирск?..

 

Инвика (Музалева Инна), консультант по рекламе,
психолог, бизнес-тренер, http://www.invika.sibcat.ru/

 

P.S.  Перечитываю и еще больше грущу от отсутствия позитива. Давно наболело и хочется хоть что-то изменить. Приглашаю высказаться коллег, продающих и покупающих рекламные услуги  – а есть ли проблема (а еще лучше – задача)? Как думаете Вы?